マーケティング施策を推進したいが、自社の課題に合ったマーケターが見つからない…、といったお悩みを抱えていませんか？
マーケティング施策は星の数ほどあり、マーケターの得意分野もさまざま。どんな人がフィットするのかもわからないし、思い切って採用しても優秀なマーケターほど独立してしまう。
そんなお悩みを解決するのが、CMO代行サービス、言い換えると最高マーケティング責任者をフルコミットで雇うより少額でレンタルできるサービスです。
しかし、CMO代行といってもいろんな形態があり、そもそも活用すべきなのかそうでないのか、どんな形態が自社に合うのかもわからない企業様もいらっしゃるかと思います。
本記事では、CMO代行サービスを提供する事業者の目線から、サービスの大まかな分類と失敗しない業者の選び方について解説します。
マーケティング施策に課題のある企業様へ
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CMO代行が担う主な6つの役割とは？
CMO代行が担う役割は企業規模やタイミングによってさまざまですが、よく依頼があるものをまとめます。
・マーケティング戦略設計
・代理店ディレクション
・コンテンツディレクション
・データ分析
・マーケティングチームの育成
・特定業界へのコネクション
①：マーケティング戦略設計
マーケティングは「業種業態」「使える予算」「企業フェーズ」「人材リソース」など条件によって優先順位が変わるため、たとえ同業種であってもやることは変わります。
やり方を間違えると予算をドブに捨てることになりかねないため、失敗しないための戦略設計をCMO代行が担うことがよくあります。
②：代理店ディレクション
マーケティングを内製化していない、特に事業会社の場合、複数の代理店が入って施策を動かしているケースがよく見られます。
しかし、代理店も企業内部にいるわけではないため、事業のこれまでの経緯を踏まえていない施策や個別最適の提案をしてしまうこともあります。
そこで、CMO代行がディレクターとして入り、文脈を整えながら施策を動かすことで、内部事情を踏まえた全体最適な事業推進が可能になります。
また、ディレクターとして入らないにしても、代理店提案に対するセカンドオピニオンの立場として中立的な意見を提供する役割もあります。
③：コンテンツディレクション
WEB制作やSEO、CRMなどの施策を行う場合、一定量の新しいコンテンツを継続的に発信する必要があります。
各施策が企業の発信したい方向性と合っているか、トンマナが揃っているか、品質は十分かなどをチェックし、ときには編集することも、CMO代行の役割の1つです。
④：データ分析
既存データをもとに深い考察を行い、何をどの順番でどのように改善するべきかを提言するのもCMO代行によく求められる内容です。
分析するためのデータ基盤が整っていないこともあるので、その場合は「何のために」「どのような数値を」「どのような方法で」抽出するかから設計、制作することもあります。
⑤：マーケティングチームの育成
CMO代行を将来のマーケティング責任者候補に伴走させ、責任者候補の育成を促しながら施策を強力に推進するマーケティングチームの育成としてCMO代行を活用するケースもあります。
代理店依存から脱却したい企業、新たな専門性を持ちたい同業企業などによく見られます。
⑥：特定業界へのコネクション
珍しい事例ではありますが、CMO代行を依頼することによって、CMO代行が持つコネクションをベースにマーケティング施策を推進させるケースもあります。
いわゆる営業顧問のようなイメージです。
たとえば、ABMと呼ばれる大手など特定の企業を狙い撃ちするマーケティングでは、その企業のマーケティング責任者を歴任した人物やその企業が所属する業界団体の権威者を味方につけることで通常ルートより早く成果を出すことができます。
そこまでの大規模でなくても、たとえば住宅業界に知見のあるCMO代行に依頼することによって、住宅業界に向けた新サービスを展開する際のインタビュー先の斡旋などで活躍してくれるケースもあります。
CMO代行サービスの3つの形態
ひとくくりにCMO代行サービスと言っても、具体的なサービス形態は各社異なります。
下記では3つのサービス形態と、どのような課題を持っている企業様がフィットするのかについて説明します。
①：中堅成長企業向けの「ブティック型」
1つ目は「ブティック型」です。かんたんにいうと、発注する企業を中心とした少数精鋭の「戦略ディレクター＋実行部隊」ですね。メリットとデメリットは以下のとおりです。
・戦略と実行の両輪で動くことができる
・バックアップ体制が強いため、工数変動・費用変動に柔軟に対応できる
・ディレクターが「経験の浅い若手」になりにくい
・チームの特性・得意分野・スピード感が組織カルチャーに合わないと替えが効かない
・少数精鋭チームのため、急に大幅な要望追加の際にリソースが不足しがち
ニッチトップを狙うマーケティング専門部隊が不在の中堅企業や、スケール期に入って施策を一気通貫で回したいスタートアップ企業におすすめです。
本記事を発信しているRplus株式会社は、ブティック型の形態を取っています。ブティック型が合いそうな企業様や、どんな支援体系が合うかからご相談したい企業様は、こちらのサービスページも併せてご覧ください。
②：大企業やグローバル企業向けの「総合コンサルティング型」
2つ目は「コンサルティング型」です。かんたんに言うと、ブティック型の規模が大きくなったバージョンです。メリットとデメリットは以下のとおりです。
・大小規模どんな施策にも対応できる
・幅広い専門家プールとデータの蓄積がある
・レポーティングが体系化されているため、属人化リスクが低い
・費用が高額になりやすい
・昇進や異動などによってディレクターが交代しやすい
・組織のレギュレーションによりスピード感が鈍りやすい
複数の事業部を横断し、全社でのマーケティング体制を構築したい企業や、海外進出などこれまでにないマーケティング施策を実行したいグローバルな企業におすすめです。
③：小回りを求める企業向けの「CMO人材紹介型」「個人フリーランス型」
3つ目は「CMO人材紹介型」「個人フリーランス型」です。フリーランス連合のような企業も、こちらのタイプに近いです。メリットとデメリットは以下のとおりです。
・課題や求める属性に合った人材紹介を要請できる
・コミュニケーションコストが低く、スピーディに動ける
・将来のCMO候補者ないしはCMO候補者の伴走者として期待できる
・あくまで1人力のため、病欠や稼働集中によるパフォーマンスの揺れが起きやすい
・実稼働がメインになるため、ナレッジが組織に残りにくい
・CMO経験者は市場に少ないため、プレイヤーとして優秀でも経営目線で話せない可能性がある
雇用に準ずるレベルでの小回りを求める企業や、施策がすでに多く、代理店や細かいチームマネジメントなどのコミットメント量を求める企業におすすめです。
CMO代行を依頼する際の3つの注意点
マーケティング領域は変数が多いため、ただでさえ失敗しやすいです。少しでもCMO代行選びにおいて失敗確率を減らすため、注意するべき点を3つご紹介します。
①：全領域において万能なサービスはないと心得る
マーケティングは業種業態・規模の大小・無数の施策など、1つのチームでカバーすることが難しいものです。あれもこれもそれもすべてやってくれるサービスは存在しません。
CMO代行だからといって期待値を上げすぎず、冷静に「何ができないのか」「何が得意でないのか」を聞くようにしましょう。
よくあるCMO代行のおすすめ・比較記事も忖度があるため、掲載されている事業者以外も見てみるべきです。
たとえば、弊社Rplus株式会社では、「海外進出系」「インフルエンサーマーケティング」「大規模のMA」といった分野については無理に入りこまず、パートナーを紹介する形の対応を行っています。
②：稼働範囲について合意する
マーケティングがうまくいってもうまくいかなくても、要求したいことは次々と出てきます。
そうなると、ついいろいろと頼みたくなってしまう気持ちはわかるのですが、CMO代行も費用に対して進められる範囲はどうしても決まってきてしまいます。
CMO代行にどんな価値を期待していて、それゆえどこまでが稼働範囲で、どこからが別料金なのかをはっきり線引きしておくようにしましょう。
注意点として、マーケティング施策は業務量＝成果でないものも多いため、業務量の多さで縛ることは歓迎されない傾向があります。
また、副業・複業人材はプレイヤーとして優秀でも、CMOとして立ち回るには時間が足りないことが多いため、求める役割について慎重に確認しましょう。
③：成果につながるKPIの基準を持っているかを確認する
たとえば、「◯◯業界のGoogle広告であれば、CVRは△％を目指したい」など、依頼前に定量でKPIのイメージを持っているかは、自社にフィットするCMO代行を見つけるポイントの1つです。
施策イメージについて概念論ではなく「具体」または「定量」で語れるかどうかを確認しましょう。
CMO代行と良い関係を築き、事業を加速させよう
マーケターの採用難かつ、雇用すると高単価なCMO人材を割安でアサインできるCMO代行は、うまく関われば事業を加速させる大きな力となります。
ただし、CMO代行といってもグラデーションがあるため、本記事のポイントを踏まえて自社に合ったサービスを探しましょう。
Rplus株式会社の「まるっとマーケ」では、ブティック型の戦略・施策両輪のサービスを展開しています。
経験業種も、1人スタートアップからニッチトップのEC、上場IT企業の上場前フェーズなど、多岐にわたります。
少数精鋭チームであるため、無理に背伸びはせず、自社サービスがお役に立てるか、過去事例も踏まえて中立的にお話しすることを約束します。
CMO代行を検討されている企業様は、ぜひフォームよりお気軽にご相談ください。
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